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给客户报完价以后就没回应了,如何破局?

深度网谢老师
深度网谢老师 深圳市深度网络有限公司 发表时间:2022-02-18 09:31:54 阅读量:9

导读 Guide

  导读:在销售工作中,有一种情况让很多人很无助,就是客户要求我们报价,我们报完价以后,客户就没有消息了,发信息不回,打电话不接,甚至拉黑名单的都有。出现这种情况以后,我们该怎么办呢?

  首先,我们要记住一个重要的原则,碰到任何的时候,我们要想着“追本溯源”,找到人家为什么这样做的动机与原因,然后,才能有针对性地找到解决问题的方法。


  客户为什么报了价以后就没消息呢?有以下三种原因:

  第一点,对方很可能根本没有想过要跟你购买产品,他只是想要了解一下市场的行情,不至于被现有的供应商坑了,或者说,有可能拿着你的报价去跟其他供应商杀价。

  有一些人特别让你无奈,好几年,一直跟你询价,从来不跟你成交,我们每次都满怀希望,最终绝望,感情受到伤害,你知道人家的动机,你就不会难过了;

  第二点,跟你询价的人,不是决策人,他只能负责询价,你要跟他进一步交流,他也没什么可以跟你说的,为了省事,直接不搭理你就行了;

  第三点,因为不了解客户的情况,我们的报价相对来说比较保守,报得高一些,以免亏本,对方觉得我们报价和他们的心理价位之间差距太大,没有诚意,生气了。


  面对客户报价以后没消息了的这种情况,我们该如何破局呢?

  首先,客户询价时,先开诚布公跟对方说,由于我们还没有深度交流过需求,所以,如果你要报价,我们只能给你一个粗

  略的报价,这是我们的第—轮报价,报过价以后,我们还要找个机会一起交流一下

  您的完整需求,再做第二次报价,您看可不可以。这个是建立准则,为后期的沟通先争取一个口头承诺;

  其次,客户询价之件事情,我们不要定性为客户有跟我们合作的意向,我们最多从询价之件事情上确认对方有需求,报价完了以后,要立即跟踪,不是跟踪这个人,而是跟踪这件事。这件事该怎么跟踪呢,我们简单说一下。


  报价之后跟踪的五步流程:

  第一步,接触准备:

  看看有没有人脉关系可以打听,了解这个项目的情况,有人脉那是最好,没有人脉,那就踏踏实实循序渐进找线人,了解客户内部的情况,把项目做透明,了解客户的采购决策机制、决策流程与决策干系人,大客户销售的线人有八种,三种外部线人,五种内部线人,大家有时间可以了解一下;

  第二步,需求分析:

  请线人帮我们牵线搭桥,对客户的决策干系人接触,了解大家的需求与想法,这个阶段,尽量全面,不要漏掉重要的干系人,你如果中间漏掉了重要的人,人家就可能搞你,这个我们一定要注意;

  第三步,技术交流:

  与客户做技术交流,讨论解决方案,前面需求分析做扎实了,对客户的需求把握比较准确,方案的针对性就会更强,技术交流达成解决问题的一致意见以后,再做报价,这一轮的报价才是靠谱的;

  第四步,商务突破:

  找出决策干系人中我们的反对方,搞定他;

  第五步,谈判签约:

  到了这一步,就是万事俱备,水到渠成,达成合作。这一步我们还可以采取不等价交易的手段,突破价格方面的陷阱。


  总结一下,客户询价,对我们来说,只是代表有需求,代表不了其他。确认对方有需求以后,我们还是要按照大客户开发的流程,一步一步踏踏实实走完,这样才能有机会把订单拿下来。


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